Tento blog venujem všetkým, ktorí potrebujú napísať podnikateľský plán pre potenciálneho investora, ale nemajú predstavu, čo by taký plán mal obsahovať. Spísal som pre vás krátky a jednoduchý postup, aby ste náhodou nevynechali niečo dôležité.

Tento postup nie je žiadna modla alebo univerzálny štandard, ktorý musíte dodržať. Táto štruktúra sa mi však rokmi dosť osvedčila a zvykol som na ňu dostávať dobrú spätnú väzbu od investorov.

Poďme teda na to…

1.  Predstavenie spoločnosti

Prezentáciu odporúčam začať predstavením spoločnosti a krátkym vysvetlením o čom je váše podnikanie. Tento úvod sa v odbornom slangu nazýva „pitch“ a keď hovorím, že by mal byť krátky, mám na mysli nie dlhší ako 2-3 vety.

Inšpirujte sa napríklad od spoločnosti Airbnb, ktorá je jedným z najväčších prenajímateľov realít a pritom nevlastní ani jednu nehnuteľnosť. Pitch tejto spoločnosti by mohol vyzerať asi takto: „Spájame ľudí, ktorí majú priestor s ľuďmi, ktorí sa potrebujú ubytovať.“

Jednoduché a výstižné.

Ak podnikateľ nedokáže vysvetliť pridanú hodnotu svojej firmy v 2-3 vetách, s najväčšou pravdepodobnosťou robí na štátnych zákazkách alebo svojmu biznisu ani sám nerozumie.

predstavenie spoločnosti

2. Problém

Popíšte v pár vetách, aký problém rieši vaša spoločnosť. Spoločnosť UBER by napríklad mohla definovať problém, ktorý rieši nasledovne: „Pred UBER tu nebol spoľahlivý a jednoduchý spôsob, ako spojiť ľudí, ktorí majú auto a záujem si privyrobiť s ľuďmi, ktorí práve potrebujú niekam odviezť.“

Problémy, ktoré riešite, nemusia byť iba globálneho charakteru – ak napríklad vo vašom meste chýba Starbucks,  Victoria Secret alebo večierka, je to samozrejme tiež problém, ktorý je možné podnikateľsky riešiť.

V podnikateľskom pláne však určite nezabudnite spomenúť, aký veľký problém riešite, resp. o aký veľký kus trhu budete bojovať. Ideálne ak  vypracujete tzv. TAM, SAM, SOM analýzu. Pozrime sa na to, ako by mohol vyzerať výstup z týchto 3 analýz:
TAM: Veľkosť trhu s odevami v U.S. je €203 milárd.

SAM: Veľkosť trhu s luxusnými odevami pre ženy je približne 4% TAM.

SOM: S aktuálnym biznis modelom sme schopní dosiahnuť tržby €8 mil. do 2 rokov a €19 miliónov do 4 rokov.

3

3. Riešenie

Máme definovaný problém, chýba už iba spomenúť vaše riešenie. Platí, že koľko rôznych podnikateľov, toľko existuje rôznych riešení.

Opäť dám príklad – identifikovali ste, že vo vašom meste chýba kvaliná a rýchla fast food reštaurácia. Jedným z riešení môže byť otvorenie frančízy MC Donalds. Druhé riešenie by bolo otvorenie frančízy KFC. Tretie riešenie môže byť otvorenie vlastného fast food konceptu. Štvrté riešenie by bolo…to už je iba na vašej fantázií a kreativite.

Podstatné je, že všetky horeuvedené riešenia v zásade riešia ten istý problém – ľudia sa potrebujú rýchlo najesť a nemajú kde. Kedže možných riešení je nespočetne veľa, nezabudnite do podnikateľského plánu uviesť, prečo práve to vaše riešenie je zo všetkých to najlepšie.

podnikateľské riešenie

4. Časovanie

Máme jasne definovaný problém a aj riešenie – otázkou ale ostáva, prečo sa do toho biznisu pustiť práve teraz? Ako ste prišli k záveru, že teraz je na daný biznis správne časovanie?

Nenechajte sa odbiť častou hláškou investorov, ktorí hovoria že „ak by to bol taký skvelý biznis, už dávno by ho niekto otvoril.“

Možno áno. A možno to doteraz až taký skvelý biznis nebol, ale situáciu na trhu sa práve zmenila a je vášmu biznisu viac naklonená ako v minulosti.

Dôvodom môže napríklad byť, že vaše mesto za posledný rok narástlo o 82% a trh práve začal byť pre podobnú službu zaujímavý.

Rozbehu Airbnb napomohla zmena preferencie zákazníkov, ktorí začali namiesto hotelov pri cestovaní uprednosťovať bývanie “ako doma”. Na druhej strane, prenajímatelia sú v dnešnej dobe ochotnejší púšťať si do svojho bytu cudzích ľudí. Za všetko môže trend “zdielanej ekonomiky” s cieľom lepšej utilizácie voľných zdrojov.

Taxi aplikácií UBER zas napomohla slabá kvalita a vysoká cena tradičných taxi služieb v kombinácii s vysokou penetráciou smartphonov v populácií. Podobná služba by mala oveľa slabšiu alebo žiadnu odozvu, ak by vznikla povedzme o 10 rokov skôr – v časoch keď smartphony neboli až také rozšírené a dátové služby boli veľmi slabé.

prieskum trhu

5. Cieľový segment

V tejto časti by sa patrilo spomenúť, kto a prečo bude vašim cieľovým zákazníkom. Hlavne nenapíšte že „každý“, to by pokopalo kredibilitu celú vášho podnikateľského plánu.

Vašim potenciálnym zákazníkom nikdy nie sú (a ani nebudú) všetci ľudia na svete. To si vopred vyhoďte z hlavy. Vždy existujú určité výrazné obmedzenia (lokalizačné, cenové, preferenčné, atď.), ktoré bránia tomu, aby mohol byť vašim zákazníkom “každý“.

Ešte raz si preto dajte tú námahu a zamyslite sa nad tým, kto bude najtypickejší zákazník vášho produktu alebo služby.

Povedzme, že idete otvoriť autoservis. Bude orientovaný na biznis klientelu alebo na fyzické osoby? Isto mi dáte za pravdu, že preferencie týchto dvoch cieľových skupín budú diametrálne odlišné:

Aj keď cena veľakrát rozhoduje, výber servisu totiž nie je vždy iba o najnižšej cene ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Zamyslite sa na chvíľu: vybrali by ste si najlacnejší servis, ak by ste dopredu vedeli, že vám na dobu opravy nedajú zápožičné vozidlo, vaše auto tam bude mesiac stáť, kým sa na neho niekto vôbec pozrie a ešte k tomu navyše vás tam bude obsluhovať nepríjemný personál?

Nie všetci klienti idú automaticky po najnižšej cene – čo rozhoduje oveľa častejšie je pomer ceny a hodnoty. Diskutabilné však je, čo jednotlivé skupiny zákazníkov považujú za hodnotu.

Fyzická osoba môže uprednostniť servis, v ktorom mu výmenu pneumatík spravia na počkanie, faktúru za služby dostane od neplatcu DPH a pravidelnú výmenu oleja mu ako stálemu klientovi, spravia s výraznou zľavou.

Firma môže za skvelú hodnotu považovať, ak im zo servisu pokazené vozidlo sami odvezú a potom naspäť privezú, prípadne možnosť bezplatnej zápožičky vozidla v podobnej triede, aby pán riaditeľ nemusel jazdiť dočasne na Fábii.

Poznanie toho, kto je vaša cieľová skupina je prvý krok k tomu, aby ste mohli začať spoznávať jej nákupné preferencie a prispôsobiť tomu svoju ponuku.

2

6. Konkurencia

Poznáte dobre svoju konkurenciu? V čom sú vaše silné alebo slabé stránky voči konkurentom?

Otázky ohľadom konkurencie budú jedny z prvých, na ktoré sa potenciálny investor bude pýtať. Nemala by vás prekvapiť ani otázka, v čom je vaša konkurencia lepšia ako vy – vaša odpoveď investorovi napovie, či ste si spravili dôkladný prieskum trhu a že ste si vedomý aj svojich slabých stránok. Faktom je, že iba ten kto pozná svoje slabé stránky, dokáže na nich zamakať. Buďte na tieto otázky dobre pripravený a dôkladne si zmapujte trh a konkurenciu.

V podnikateľských plánoch sa mi skvele osvedčila takáto tabuľka, do ktorej zvyknem prehľadne zhrnúť silné stránky nášho biznisu – v tomto prípade som zastupoval záujmy projektu JOBGRESS a v biznis pláne som vyzdvihol jeho kvality oproti konkurentom (všetky kľúčové atribúty produkt spĺňa, takže dostal 4 zelené fajky).

konkurencia

7. Roadmapa

Táto časť by sa dala zhrnúť ako “kde ste, kam idete a ako sa tam dostanete.“

Ak na svojom biznise už nejakú dobu pracujete, určite ste za ten čas už niečo hmatateľné dosiahli – vyhrali súťaže, získali zákazníkov, dokončili MVP, dosiahli určitý obrat, atď. Spomeňte tieto úspechy a nadviažte na ne ďalšími plánovanými krokmi v krátkodobom a dlhodobom horizonte. Investor potrebuje vidieť, že máte jasný cieľ a viete aj ako sa k nemu dopracujete.

Ak idete otvárať napríklad reštauráciu, majte pripravený časový plán, v ktorom budú reálne časové odhady 1) do kedy nájdete a zazmluvníte priestory 2) do kedy vybavíte všetky potrebné povolenia 3) kedy otvoríte a 4) ako vidíte vašu reštauráciu o 1-2 roky.

timeline

8. Business model

Ako budete produkt predávať, prípadne ho promovať? Ako na produkte plánujete zarobiť? Akým spôsobom sa váš produkt dostane ku svojim zákazníkom?

Každý biznis je individuálny, a preto sa zamerajte najmä na oblasti, ktoré sú potenciálne najviac otázne. Predstavte si 3 rôzne podnikania – fast food reštauráciu, solárne nabíjačky na mobil a CRM software pre obchodné spoločnosti.

V prípade reštaurácie je relatívne jasný distribučný model – manažér nakúpi jedlo, kuchár ho uvarí, čašník prinesie na stôl. Ak to bude reštaurácia v biznis centre, je celkom jasné aj to, ako sa potenciálni zákazníci o reštaurácii dozvedia – každý deň chodia okolo, takže si reštauráciu skôr či neskôr všimnú. Čo by ma zaujímalo ako investora v tomto prípade, by bola asi cenová politika podniku a stratégia diferenciácie.

V prípade vlastného vývoja a následného predaja solárnych nabíjačiek na mobil, bude distribučný model trochu komplikovanejší, a preto si zaslúžil detailnejšie vysvetlenie. Rovnako dôležitá bude vaša marketingová stratégia, ktorá rozhodne o tom, či sa zákazníci o produkte dozvedia.

Ak vyvíjate B2B software je relatívne jasné, ako ho vyrobíte – programátori ho naprogramujú. Čo môže byť v tomto prípade pre investora zaujímavé je forma distribúcie (lokálna inštalácia, SaaS, atď), predajná stratégia (direct alebo indirect), cenová politika a vlastne celá vaša go-to-market stratégia.

monetizacia biznisu

9. Tím

Dobrý tím je základ každého biznisu. Je to síce cliché, ale je to skutočne tak. Vizionár Steve Jobs by bez technicky zdatného Steva Wozniaka pravdepodobne nikdy nezostrojil prvý prototyp Apple.

Podobných príkladov úspešných spolu-zakladateľov nájdeme v histórií stovky: Larry Page a Sergey Brin (Google), Evan Williams a Biz Stone (Twitter), Bill Gates a Paul Allen (Microsoft), Bill Hewlett and Dave Packard (HP), William Procter and James Gamble (Procter & Gamble), atď.

Snažte sa preto už od začiatku dať dokopy schopný tím. Ak viete o svojich slabých stránkach, ktoré by mohli mať na biznis negatívny vplyv, nezúfajte – nie je ešte všetko stratené. Síce sa ich pravdepodobne nezbavíte zo dňa na deň, môžete si však  k sebe nájsť partnera, ktorý vaše slabé stránky vykompenzuje.

Moje odporúčanie je, pre svoj startup si namiesto úzko špecializovaných expertov hľadajte univerzálnych ľudí, ktorí zvládnu zastúpiť viacero rozličných rolí. Z mojej skúsenosti sa osvedčilo, že je lepšie mať 2 full-time pracovníkov ako 4-och part-time zamestnancov.

Prvý dôvod je, že full-time pracovník bude skôr telom aj dušou vo firme, nakoľko nemusí trieštiť svoju pozornosť na viacero výziev v rôznych zamestnaniach. Druhý dôvod súvisí s medziľudským aspektom tímovej spolupráce – viac ľudí znamená vždy aj viac potenciálnych “treníc”.

tim

10. Financie

Poslednou a nemenej dôležitou časťou podnikania sú financie. Pri startupoch na zelenej lúke sa zamerajte na finančnú projekciu pre najbližších 12 mesiacov. Akákoľvek projekcia nad 1 rok života startupu je obyčajné varenie z vody (to je v podstate aj projekcia na prvý rok, ale to investorovi netreba hovoriť… on to zvyčajne tuší aj sám 🙂

Častou chybou startupov je (veľmi výrazné) nadhodnocovanie predajných výsledkov a (veľmi silné) podceňovanie prevádzkových nákladov. Projekcie by však nemali stáť na vode, a preto by mali vychádzať z reálnych čísiel pilotného projektu – návštevnosť webstránky, konverzie, retencia zákazníkov, predajné ceny, up-sell a cross-sell výsledky, atď.

Pri zabehnutých biznisoch je situácia ľahšia – je možné vychádzať z historických dát a na základe regresných, korelačných a iných analýz projektovať budúce výnosy. V zásade platí, že ak žiadate o úver v banke, mali by ste finančný plán projektovať na celé obdobie úverového vzťahu.

Podobne ako pri výnosoch, aj pri nákladoch platí, že ak firma beží viac rokov, štruktúra výdavkov je známa a je relatívne nenáročné predikovať ich ďalší vývoj, ak sa interné a externé faktory nemenia.

Začínajúci startupisti však žiadne historické dáta nemajú, takže forecastujú iba výdavky, ktoré ich pri písaní podnikateľského plánu napadnú. Veľakrát to potom dopadne tak, že im každý mesiac vyskočia ad-hoc výdavky a ich projekty sa oproti plánom niekoľkonásobne predražujú.

Kde robia podnikatelia najčastejšie chybu pri forecastovaní nákladov? Zo skúsenosti môžem povedať, že väčšina podnikateľov forecastuje iba obstarávacie náklady, avšak zabúda na náklady spojené s vlastníctvom daného majetku. Obstarávacie náklady sú pritom často iba špičkou ľadovca, pod ktorého povrchom sa skrývajú niekoľkonásobne vyššie prevádzkové náklady.

Príklad 1: Firma kúpi auto za €10.000 ale “zabudne” naforecastovať poistky, opravy, pravidelný servis, PHM, účtovné služby za knihu jázd, daň z motorového vozidla, atď.

Príklad 2: Firma naplánuje kúpu serveru za €2.000, ale vo finančnom pláne vynechá náklady na IT support, licencie, energie, chladenie, miesto v dátovom centre, prípadne konektivitu serveru do Internetu.

Príklad 3: Firma plánuje prenajať kancelárie za €1.000/mesačne, ale akosi “opomenie” zahrnúť do plánu aj náklady na energie, zabezpečenie, upratovacie služby, hygienické potreby, atď.

Moje odporúčanie preto znie, skôr ako sa rozhodnete pre kúpu majetku, zistite si vopred, aké sú s ním spojené prevádzkové náklady – predídete potom nepríjemným prekvapeniam.

zaver podnikatelskeho planu

Záver

Týchto 10 krokov by malo tvoriť základnú kostru každého kvalitného podnikateľského plánu. Samozrejme, ako aj každý biznis je jedinečný, aj biznis plány si vyžadujú individuálny prístup. Moje odporúčanie pri písaní podnikateľského plánu je, zamerať sa najmä na oblasti, ktoré vyvolávajú najviac otáznikov. Ak rizikové aspekty biznisu dobre odargumentujete, zoberiete tým vodu na mlyn rôznym pochybám, ktoré by inak u potenciálnych investorov mohli vzniknúť.

Budem rád, ak mi napíšte dolu do komentárov, aká štruktúra podnikateľského plánu sa vám doteraz najviac osvedčila. Ak sa vám tento blog páčil a v niečom vám pomohol, spravte pre mňa jednu láskavosť – zdieľajte ho aj so svojimi priateľmi, možno bude užitočný aj pre nich.

  1. Reply

    Milujem tento blog, a tento článok o tom len svedčí. Ďalší počin na úrovni, gratulujem!

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href=""> <abbr> <acronym> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Napíšte mi správu

Ako vám môžem pomôcť?