Stavím sa, že pri tvorbe svojho startupu nemáte záujem zbytočne míňať svoj a čas peniaze. Veď komu by sa aj chcelo investovať stovky hodín vývoja do produktu, o ktorý bude iba minimálny záujem, že áno? O tom, ako sa finančne nezruinovať hneď prvým startupom je práve tento článok.

Musím sa vám hneď na začiatok s niečim priznať – veľakrát sa mi stalo, že môj “úžasný nápad” jednoducho krachol na tom, že zákazníci o moje riešenie nejavili záujem. Alebo záujem by aj mali, ale neboli ochotní za riešenie platiť. Našťastie, doteraz sa mi nikdy nestalo, že by som mal hotový produkt na stole a nemal ho komu predať.

Nedávno som rozoberal dôvody, prečo ideálny čas kedy vyjsť s produktom na trh, je ešte pred jeho tvorbou. Keď vám trh obrazne povedané “schváli produkt” ešte pred tým, ako ho vôbec začnete tvoriť, minimalizujete svoje obchodné riziko.

Žiaľ, zákazníci majú vo zvyku jedno hovoriť a druhé robiť. Budú vám hodiny rozprávať o tom, aké neuveriteľné problémy majú, ale keď im o pol roka ponúknete hotové riešenie, tak sa budú všemožne vykrúcať, že to “riešenie zas až tak veľmi nepotrebujú.”

V biznise platí jedno zlaté pravidlo, že istý obchod je iba ten, za ktorý už máte peniaze na svojom účte.

Skutočnú istotu, že o váš produkt je dopyt, budete mať až vtedy, keď zákazníci vytiahnu peňaženky a začnú ho kupovať. Ako im však otvoriť peňaženky ešte skôr, ako je skutočný produkt na svete?

Riešením tejto dilemy je vytvoriť minimálnu verziu produktu, tzv. minimum viable product (MVP).

MVP je verzia produktu, ktorá obsahuje presne tie vlastnosti, za ktoré sú zákazníci ochotní platiť.

V tomto článku vám ukážem 5 spôsobov, ako správne vytvoriť MVP a ešte na ňom aj zarobiť. 

1. Landing page

Landing page je vlastne mikro-webstránka, na ktorej zákazníci “pristanú” po kliknutí na reklamu, odkaz v emaily alebo akúkoľvek inú marketingovú kampaň. Teraz si možno klepete na čelo a hovoríte si webstránka ako MVP?? Jasne, a prečo nie! Ak dodržíte nasledovné zásady, je landing page ideálna forma MVP:

  • Ukážete ako bude finálny produkt vyzerať a aký úžitok z neho zákazníci budú mať (kvalitné video povie viac ako 100 strán textu…)
  • Zvládnete možné námietky zákazníkov (prečo by vám napríklad mali dôverovať?)
  • Uvediete cenu finálneho produktu a ponúknete rôzne možnosti zakúpenia produktu
  • Spomeniete výhody predobjednávky (nižišia cena, možnosť formovať produkt, rýchlejšie dodanie…)
  • Vložíte call-to-action prvky (“predobjednať už teraz!”)

Nevyhnutný predpoklad úspechu landing page je, že na webstránku dostanete relevantných návštevníkov. To sú tí návštevníci, u ktorých je potenciál, že si váš produkt neskôr zakúpia. Týchto návštevníkov môžete získať napríklad presne cielenými reklamami v systémoch Google Adwords alebo Facebook for business.

Pre presné cielenie odporúčam vytvoriť tzv. persóny – zákazníkov zadeliť do skupín podľa ich potrieb a nákupných preferencií. Cestovná agentúra by si napríklad mohla vytvoriť nasledovné persóny: “rodinky s deťmi”, “bezdetné páry”, “individuálny cestovatelia”, “milovníci dobrodružstva”, atď. Persóny vám pomôžu ľahšie si predstaviť za anonymnou masou konkrétnych zákazníkov s konkrétnymi potrebami.

Pamätajte nato, že primárnym účelom landing page je zber dát o relevantných návštevníkoch.

Aké dáta zbierať a k čomu je to dobré? V prvom rade, každého potenciálneho investora (aj vás) budú zaujímať predajné konverzie – koľko ľudí na landing page prišlo, koľkí z nich zakúpili produkt a koľko každá reklama stála. Veľmi jednoducho sa totiž z týchto čísel dá vypočítať, aká je cena akvizície nového zákazníka a de facto, či je váš podnikateľský plán reálny.

Nezabudnite preto veľa A/B testovať, zbierať dáta už od začiatku a pravidelne ich vyhodnocovať. Na tento účel výborne poslúžia nástroje ako Google Analytics, KISSmetrics alebo CrazyEgg.

2. Fred Flinstone

Možno to bude pre niektorých z vás (programátorov) šok, ale nemusíte hneď všetko programovať 🙂 V niektorých prípadoch úplne postačí, keď sa služba z pohľadu zákazníka tvári ako plnohodnotný produkt, ale na pozadí robíte všetky procesy manuálne.

Uvediem príklad – predstavte si, že práve rozbiehate službu typu Airbnb. Vytvoríte jednoduchý frontend, ktorý sa tvári ako plne funkčný produkt, ale jednotlivé činnosti na pozadí vykonávate manuálne:

  • Prvý cestovateľ si chce objednať izbu? Vyplnený formulár vám príde na email, rezerváciu si poznačíte do Excelu, zdvihnete telefón, zavoláte majiteľovi nehnuteľnosti a potvrdíte mu rezerváciu.
  • Majiteľ chce pridať novú izbu do registra? Bez problémov, môže vám na email poslať fotky a popis, vy ich následne na web stránku manuálne pridáte.
  • Cestovateľ spravil check-out z izby? Prihlásite sa do účtovného softvéru, vystavíte mu faktúru, zašlete mu ju emailom a pridáte otázku, ako sa mu páčilo.

Dosť podobne začínal aj najväčší zľavový portál Groupon. Vo fáze MVP tvoril systém Groupon iba WordPress, Apple Mail a AppleScript, ktoré generovali  PDF-ká zľavových kupónov.

Nezáleží na tom, že váš produkt je ako auto Freda Flinstona a všetky procesy na pozadí robíte manuálne. Zákazník to veľakrát ani nespozná. Z jeho pohľadu je služba plne funkčná a môžete si teda za ňu účtovať plnú cenu.

Navyše, tým že ste všetky činnosti robil manuálne, vidíte koľko času vám jednotlivé aktivity zabrali a podľa toho môžete stanoviť priority pre neskoršiu automatizáciu procesov.

Iste, týmto spôsobom služba nikdy nebude škálovateľná na milión používateľov. To ale nikdy ani nebolo cieľom MVP!

Účelom MVP je si totiž nenákladnou formou overiť, že o váš produkt je záujem a má zmysel ho ďalej rozvíjať.

3. Sluha Lorda Heringtona

Je to podobný prístup ako vyššie spomenutý Fred Flinstone. Namiesto toho ale, že budete predstierať plne funkčný produkt, použijete individuálny prístup ako svoju konkurenčnú výhodu. Ako? Zákazníkom poviete, že sa jedná o “vysoko personalizovanú službu”, ktorá je dostupná iba pre “úzku skupinu vybraných ľudí”.

Páčil sa mi príbeh Jenn Hyman, ktorá vybudovala jeden z veľmi úspešných ecommerce biznisov – online požičovňu šiat Rent the Runway. Táto slečna pracovala s riskantnou hypotézou, že ženy si drahý kostým od TOP dizajnérov radšej požičajú, ako kúpia.

Namiesto toho, aby investovala do drahej ecommerce platformy, rozhodla sa podnikateľský model vyskúšať najprv na svojich spolužiačkach, s ktorými študovala na Harvarde.

Jenn spolužiačkám ponúkla osobnú konzultáciu a možnosť vyskúšať si šaty ešte pred tým, ako si ich prenajali. Pomocou tohto MVP validovala podnikateľský plán a neskôr rozbehla ecommerce platformu. Dnes má Rent the Runway 5 miliónov zákazníkov a ročné tržby na úrovni $80 miliónov. Áno, čítate správne. Ecommerce, ktorý do dnešného dňa vyzbieral vyše $114 miliónov venture kapitálu, nezačínal ako ecommerce, ale ako obyčajná služba face-to-face.

Výhodou osobného kontaktu je, že sa od zákazníka dozviete aj to, čo by vám cez email nikdy nenapísal.

Snažte sa byť preto na začiatku k svojim zákazníkom čo možno najbližšie a počúvajte ich, čo vám hovoria. Ich spätná väzba bude neoceniteľná, lebo s produktom už majú reálnu skúsenosť a vedia poukázať na jeho nedostatky.

4. Digitálna návnada

Nedávno som cez Invision prezentoval potenciálnemu zákazníkovi aplikáciu, ktorú môj partner dizajnér nakreslil za pár hodín. Nemali sme ani riadok kódu, ale vďaka klikateľnému prototypu zákazník okamžite pochopil, aký prínos by mu dal finálny produkt. Dokonca, okamžite bol schopný mi dať spätnú väzbu k jednotlivým funkciám a nasmerovať nás správnym smerom.

Mockupy, wireframy a dokonca aj 3D modely z tlačiarne, to všetko môžete použiť ako MVP a vytvoriť reálny používateľský zážitok. Vďaka tomu získate nielen cennú spätnú väzbu, ale možno dokonca aj predobjednávky od potenciálnych zákazníkov.

5. Crowdfunding

Počuli ste už o fundraisingu? Keď hovorím o fundraisingu, nemyslím teraz dojenie peňazí od investorov typu FFF (Friends, Familly, Fools). Mám namysli ťahanie peňazí priamo z vreciek vašich zákazníkov! Presne na tento účel sú tu totiž crowdfunding portály typu Kickstarter, IndieGoGo alebo RocketHub. Ich účelom je predpredaj produktov, ktoré sú zatiaľ iba vo fáze MVP.

Crowdfunding portály vychádzajú z premisy, že ľahšie získate $100 od 1000 ľudí ako $100.000 od jedného človeka. To však platí iba ak nájdete dostatočne silnú motiváciu, ktorá tých 1000 ľudí presvedčí, aby vám odovzdali voje ťažko zarobené peniaze. Tou silnou motiváciou môže byť napríklad prísľub zaslania hotového produktu za cenu nižšiu, ako by ho neskôr našli v obchode.

Týmto spôsobom môžete získať financovanie na prakticky akýkoľvek produkt, ktorý vás napadne – od sexuálnej pomôcky pre mužov, cez lietajúce auto, film, alebo stolovú hru. Dokonca sú aj špecializované portály, na ktorých môžete získať financie na verejnú akciu, alebo spoločensky prospešný projekt.

Ako to teda funguje? Princíp je veľmi jednoduchý – vytvoríte virálne video, kde ukážete aký je váš produkt dokonalý. Nastavíte cieľovú sumu ktorú chcete vyzbierať, dĺžku kampane a už iba každú hodinu refreshujete stránku, aby ste videl, koľko vám dôverčiví návštevníci poslali peňazí.

Kiež by to bolo také jednoduché….

V prvom rade,  Kickstarter veľmi starostlivo posudzuje realizovateľnosť vášho produktu, takže najprv musíte presvedčiť, že máte odborné kapacity finálny produkt dodať.

Za druhé, ak nie ste kamarát so strihacím programom, tvorba kvalitného promo videa vás vyjde od €2.000 do €20.000.

Za tretie, promo kampani sa treba intenzívne venovať a ak nemáte kamarátov medzi redaktormi napríklad v Techcrunch, New York Times alebo Mashable pravdepodobne nejakú tu „korunku“ na marketing budete musieť utratiť.

Nechcem vás strašiť, ale priemerná úspešnosť projektov na Kickstarter je iba okolo 36%. To znamená, že z projektov ktoré prešli cez úzke sito Kickstarteru, sa podarí vyzbierať cieľovú sumu iba približne každému tretiemu.

A čo v prípade, že sa vám nepodarí vyzbierať cieľovú sumu? Vyzbierané peniaze Kistarter jednoducho vráti naspäť podporovateľom a vy ostanete s holým zadkom a s očami pre plač.

Našťastie, existujú aj iné portály, ako napríklad Indiegogo, a tie majú o niečo menej striktnú politiku. Odporúčam si preto vopred detailne naštudovať podmienky danej platformy a podľa nich si vybrať tú, ktorá sa na daný projekt najviac hodí.

V každom prípade, validácia MVP pomocou crowdfunding je určite zaujímavá cesta pre väčšinu startupov, ktorých produkt je zameraný na masy a niečo už dosiahli. Investícia do fundraisignu sa im môže vyplatiť niekoľkonásobne – jednak vo forme validácie produktu a tiež aj získaním peňazí na dokončenie jeho vývoja.

kickstarter

Zhrnutie

Práve som vám ukázal 5 osvedčených spôsobov, ako validovať produkt a ešte na tom aj zarobiť. Ktorý spôsob preferujete vy? Vyskúšali ste si už aj nejaké iné spôsoby validácie produktu?

Napíšte mi dolu do komentárov, aký je nato váš názor. Ak sa vám tento blog páčil a v niečom vám pomohol, spravte pre mňa jednu láskavosť – zdieľajte ho aj so svojimi priateľmi, možno bude užitočný aj pre nich.

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href=""> <abbr> <acronym> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Napíšte mi správu

Ako vám môžem pomôcť?