V online biznise platí známe pravidlo, že ak chcete dobre predávať, musíte sa umiestniť na popredných miestach vyhľadávačov. Ak chce totiž zákazník niečo kúpiť online, zväčša si otvorí iba prvé 3-4 výsledky vyhľadávania a o zvyšných 19 miliónov ani len nezakopne.

Anekdota vraví, že ak chcete zakryť masovú vraždu, schovajte ju na druhú stranu Google 🙂

Podobne ako v online biznise, aj v retail platí, že ak chcete predávať ako na bežiacom páse, potrebujete sa dobre umiestniť – nájsť perfektnú lokalitu pre svoj obchod.

Môj dobrý známy Martin mi pred časom rozprával príbeh o tom, ako otváral svoj prvý butik v jednom z európskych hlavných miest. Dlho sa prelúskaval inzerátmi na realitných stránkach, až raz našiel presne to čo hľadal – malý v priestor priamo na jednej z najrušnejších ulíc, priamo v srdci mesta.

nakupna trieda

Martin si okamžite zavolal majiteľovi a dohodol si obhliadku. Pri obhliadke majiteľ spomenul, že má dokonca k dispozícii dva priestory na prenájom v tej istej budove. Oba priestory mali približne rovnakú veľkosť, boli na prízemí. Jeden z nich mal vchod z pasáže a druhý priamo z ulice. Prvý priestor, ten čo mal vchod z pasáže, mu majiteľ ponúkol dokonca o 40% lacnejšie.

Možno si poviete, oba nájmy na tej istej rušnej ulici, iba jeden má vchod o 2 metre ďalej a z pasáže… tam predsa nemôže byť žiaden rozdiel.

Martin si rýchlo spočítal, koľko ušetrí na nájme (tisícky EUR ročne) a rozhodol sa pre ten lacnejší priestor – ten čo mal vchod z pasáže.

Tri mesiace sa Martin snažil rozbehnúť predaje, ale tržby boli veľmi biedne a nestačili ani na nájomné. Dokonca nepomohlo ano to, keď dal na ulicu veľkú informačnú tabulu, že v pasáži je skvelý butik so zľavami XY.

CTA_button2

Mal však šťastie, že majiteľ priestorov zatiaľ nenašiel druhého nájomcu, tak ho poprosil, či by mu priestory za malý doplatok nevymenil. Majiteľ síce neochotne, ale súhlasil.

Martin presťahoval celý butik do priestorov, ktoré mali vchod z ulice a čuduj sa svete, hneď prvý mesiac dosiahol až 2.5 násobné (!) tržby. Podotýkam, že bez akejkoľvek investície do reklamy.

V retail biznise platí, že dobrá lokalita je Alfa aj Omega.

O tom, prečo tomu tak je sa dočítate v článku Psychológia retail predaja.

Kde sme umiestnili pobočky

Keď sme rozbiehali servisnú sieť TORNAD na Ukrajine, dlho sme zvažovali, kde umiestnime naše pobočky. Povedali sme si, že lokalita musí spĺňať nasledovné kritéria:

  • Prestížna a bezpečná lokalita v rámci Kieva
  • Denný tok ľudí minimálne 30-tisíc
  • Dostupné parkovanie pre zákazníkov
  • Do 200 metrov od línie metra

Všetky 4 podmienky ako lokalita spĺňali iba nákupné centrá. Dokonca, ani to nie všetky – návštevnosť min. 30-tisíc ľudí denne dosahovalo iba 7-8 nákupných centier.

Nájomné býva v nákupných centrách zvyčajne veľmi vysoké. Napríklad v Kieve a Moskve sa nájmy pohybujú v astronomických výškach – v jednom z Kievských nákupných centier sme dokonca platili nájom vyše 500 USD/m2/mesiac.

Na druhú stranu, výhodou priestoru v dobrom nákupnom centre je, že nemusíte veľa investovať do reklamy, aby ste k sebe pritiahli zákazníkov. Veľa krát vám totiž stačí iba prilákať zákazníkov, ktorí okolo vás celý deň chodia. Ako ich efektívne prilákať sa dočítate v článku Využite davovú psychózu a zarobte na tom.

Ako zaručene zbankrotovať

Teraz nadviažem na článok Ako som zvýšil tržby na predajniach o 67%. Z analýzi dát mi vyplynulo, že korelácia medzi tržbami a lokalitou je silná, preto má zmysel sa na túto oblasť pozrieť detailnejšie.

Nákupné centrá v blízkosti centra mesta mali celodenne stabilnejšiu návštevnosť, lebo ľudia si tam zvykli odbehnúť aj počas pracovnej doby. Naopak, nákupné centrá na okraji mesta v bytových oblastiach boli navštevované až po pracovnej dobe a cez víkendy.

ocean plaza a dream town

Kedže naše pobočky museli byť otvorené počas celej otváracej doby nákupného centra, nemohli sme si povedať že “doobeda zatvoríme, lebo máme málo klientov”. Ušetrili by sme síce na výplatách zamestnancov, ale hrozili nám vysoké penále a z dlhodobého pohľadu by to nedopadlo dobre…

Dám príklad – v Bratislave bola roky dozadu diskotéka Dopler na Prievozskej ulici. V tom čase to bol jeden z najväčších podnikov na Slovensku.

Pôvodne v Dopleri robili akcie aj cez pracovný týždeň. Manažéri si však rýchlo spočítali, že tieto eventy nie sú veľmi rentabilné, lebo cez týždeň si veľa ľudí nemôže dovoliť behať po diskotékach.

Akcie cez pracovný týždeň preto zrušili. Ušetrili na mzdách, avšak priestory ostali nevyužité 5 zo 7 dní.

Cesta znižovania utilizácie vedie iba do bankrotu.

Neskôr Dopler prestal organizovať aj piatkové a sobotné eventy – zamerali sa už iba na veľké koncerty a súkromné párty. To však znamenalo, že kapacity boli využité už iba 2-3 dni v mesiaci a aj to iba na pár hodín. Nemusím ani hovoriť, že do pár mesiacov tento podnik zatvorili ako nerentabilný…

Ako dosiahnuť ziskovosť

Radšej sa teda pozrime na to, ako kapacitu prevádzky využiť na 100%. Toto sú štatistiky našej pobočky (A). Ako môžete vidieť, ráno sme strácali v priemere 3 objednávky najmä z dôvodu nedostatočnej kapacity – naši 2 technici mali kapacitu opravovať naraz iba 2 zariadenia.

pocet dopytov vs kapacita1

Z pobočky (B), ktorá bola na okraji mesta, som preto doobeda, na pár hodín, stiahol jedného technika na pobočku (A). Obe pobočky boli na rovnakej línií metra, takže presun technika medzi pobočkami bol veľmi rýchly.

Ráno sme vďaka tomu mohli spracovať pár objednávok navyše. Čo je však najdôležitejšie – získali sme extra kapacitu a nič navyše nás to nestálo.

pocet dopytov vs kapacita po uprave

V ďalšom článku Ako obmedziť kolísanie tržieb počas roka v retail vám ukážem, ako sme túto extra kapacitu využili. Ukážem vám tiež, ako sme sa vysporiadal s fluktuáciou zákazníkov počas dennej a mesačnej doby a tiež, ako sa mi podarilo zvýšiť predajnú konverziu.

Aký je na to váš názor? Spoliehate sa na to, že keď máte dobrý produkt tak zákazníci si vás už nájdu, alebo radšej stavíte na dobrú lokalitu?

Napíšte mi dolu do komentárov, čo si o tom myslíte. Ak sa vám tento blog páčil a v niečom vám pomohol, spravte pre mňa jednu láskavosť – zdieľajte ho aj so svojimi priateľmi, možno aj pre nich bude užitočný.

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href=""> <abbr> <acronym> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Napíšte mi správu

Ako vám môžem pomôcť?