Dnes som sa rozhodol využiť inšpiratívne prostredie pri chorvátskom mori a odpovedať na otázku ktorá vás trápi isto často: Ako správne napísať podnikateľský plán, aby zaujal každého investora, bankového analytika, prípadne obchodného partnera? Mám teraz na mysli dokonalý podnikateľský plán, ktorý zaujme každého od koho záleží, či nový biznis dostane zelenú.

Žiadna topánka nesedí každému

Nebudem vás však už ďalej zavádzať a vyjdem von s krutou pravdou.

Asi to bude ako studená sprcha keď poviem, že žiaden univerzálny podnikateľský plán nezaujme každého investora.

Podobne ako tá najlepšia čokoládová zmrzlina nepadne do chuti každému, ani ten najlepší podnikateľský plán nezaujme všetkých investorov, ktorým ho ukážete.

Môžete namietať, že máte takú skvelú podnikateľskú ideu, že investori budú stáť v dvoj-radách, aby do vás mohli zainvestovať. Hovorí sa, že nikdy nehovor nikdy, takže takúto situáciu z čisto vedeckého hľadiska nevylučujem. Ak je to však váš prípad a investorov musíte od seba doslova odháňať, tak sa ani neunúvajte čítať ďalej – nepotrebujete písať žiaden podnikateľský plán a tento blog môžete rovno preskočiť…

Je totiž možné, že aj keď ste vymysleli druhý Google, pred investormi nebudete mať vždy na ružiach ustlaté. Vedeli ste napríklad že George Bell, CEO spoločnosti Excite, odmietol ponuku od zakladateľov Google na odpredaj ich vyhľadávača za $1mil? Dokonca odmietol aj ich druhú ponuku za $750 tisíc. Vraj bola ich ponuka veľmi nadhodnotená…

Možno si starý George Bell dodnes búcha hlavu o stenu, že odmietol kúpiť vyhľadávač, ktorý za tie roky vyrástol na impérium s trhovou hodnotou $560 miliárd. Čo to ale mení na veci, že aj tvorcovia jediného z najziskovejších nápadov na svete dostali hneď na úvod svojej podnikateľskej kariéry “košom”?

google

Ako na bankového analytika

Začnime hneď na úvod praktickou radou – skôr ako sa pustíte do písania, skúste sa najprv vcítiť do role investora alebo bankového analytika, ktorému sa váš podnikateľský plán dostane na stôl. Čo ho bude zaujímať? Pozná dokonale oblasť v ktorej podnikáte alebo je to človek z úplne iného fachu?

Nedávno som pre jedného klienta, poľnohospodára, pripravoval podnikateľský plán, za účelom získania bankového úveru na kúpu nového poľnohospodárskeho družstva. Aby som finančný plán dokázal vypracovať, musel som najprv pochopiť, ako fungujú procesy v rámci družstva. Ako sa kríži dobytok. Koľko to bude stáť. Aká je produkcia mlieka strakatého dobytku. Koľko dotácií dokáže podnik získať a s akými podmienkami…

Čo si však myslíte, že bude analytika v banke zaujímať viac – kríženie plemien s kombinovanou úžitkovosťou na mäsové plemeno alebo výška schválených dotácií, znalecké posudky a forecasty cash flow? Pochopiteľne, analytika budú zaujímať predovšetkým čísla.

Čo ak sa investor vyzná

Iný prípad bol, keď som od druhého klienta dostal za úlohu vypracovať podnikateľský plán na mobilnú aplikáciu. Potenciálny investor, s ktorým môj klient už nadviazal kontakt, mal byť človek z fachu. Mám teraz na mysli podnikateľa, ktorý už mal za sebou viacero úspešných exitov s aplikáciami.

Takého investora rožkom neopijete. Nemá preto ani zmysel ukazovať mu optimistické hokejkové grafy vašich budúcich príjmov. Tento typ investora vie celkom presne odhadnúť, aké sú technologické riziká, ako sa môžu pohybovať predajné a návštevné konverzie, aká môže byť retencia používateľov…

Ako sa trafiť do chuti investora, ktorý pozná riziká a úskalia vášho biznisu?

Skúste sa na svoj biznis pozrieť jeho očami.

Čo ho bude zaujímať?

V prvom rade to, či na to máte. Teraz nemám na mysli peniaze – tých pochopiteľne nemáte dosť, kedže potrebujete investora.

Mám na mysli váš potenciál dotiahnuť veci do úspešného konca. Investor má záujem, aby ste to ako tím s produktom niekam dotiahli. Ak sa vám rozpadne tím po 2 mesiacoch, je to síce váš problém, ale riskujete v prvom rade jeho peniaze. Presvedčte ho, že máte kvalitný a súdržný tím, ktorý si už niečo spolu preskákal.

Investora bude tiež zaujímať, či dokážete produkt monetizovať. V prípade, že by investor mohol napríklad cenu produktu vnímať ako veľký otáznik, podložte mu reálnymi číslami, že vaši zákazníci sú ochotní také sumy skutočne platiť.

Ako validovať cenu produktu alebo predajné konverzie? Vytvorte MVP, spustite predaje na malej vzorke zákazníkov a validujte svoje domnienky. Som presvedčený, že ak investorovi ukážete, že je po vašom riešení dopyt a predajné forecasty vychádzajú z reálnych základov, máte z polovice vyhraté.

money-finance-bills-500

Peniaze všetko vyriešia…skutočne?

Pri technologicky náročných projektoch bude investor zvedavý na to, ako si dokážete poradiť s technologickým rizikom. Iba blázon je totiž ochotný svoje peniaze vložiť do projektu, pri ktorom nie je žiadna záruka, že ho v aktuálnom zložení tímu dokážete dokončiť.

Často od nádejných podnikateľov počúvam frázu “keď budú peniaze od investora, najmeme si najlepších expertov a tí problém XY vyriešia.”

Ak sa domnievate, že peniaze od investora všetko vyriešia, musím vás opäť sklamať. Stačí ak sa pozriete na Profesiu.sk a rýchlo vytriezviete, koľko firiem hľadá tých “najlepších ľudí.”

Peniaze majú navyše tú zázračnú vlastnosť, že dokážu aj tie najjednoduchšie problémy neuveriteľne skomplikovať. Videl som veľa tímov, ktoré dokázali spolu fungovať v low-cost režime dlhé mesiace, ale akonáhle dostali investíciu, rozhádali sa na peniazoch, pokazili si vzťahy a krátko na to sa rozpadli. Verím tomu, že peniaze nekazia charakter – iba mu umožňujú, aby sa prejavil.

Čo urobiť pri odmietnutí

Z vlastnej skúsenosti môžem povedať, že pri projekte Emomime sa nám zmiešali snáď všetky možné riziká dohromady – od technologického až po predajné. Pre investorov to bol už silný čaj na prehltnutie a dali nám… nazvime to slušne “odporúčania.”

Chcete vedieť čo nám odporučili?

V prvom rade, aby sme vytvorili MVP a ukázali im, že tento koncept môže fungovať. Keď bude koncept fungovať, aby sme ho nasadili u pár klientov a dlhodobo testovali. Keď odstránime počiatočné bugy, máme pár licencií skúsiť predať. Keď predáme pár licencií aby sme….

V podstate nás diplomaticky povedané poslali do kelu, lebo sme od nich chceli peniaze a nemali sme im (okrem peknej prezentácie) čo ukázať.

Mali však investori na nás prehnané alebo nereálne požiadavky? S odstupom času si myslím, že celkom určite nie. Často sa ma aj iní startupisti pýtajú, prečo od nich investor požaduje toto alebo tamto…

Vysvetlím to veľmi jednoducho… Ten kto má peniaze a nevyhral ich v lotto, ich totiž s najvyššou pravdepodobnosťou dokáže dobre spravovať. Dobre spravovať peniaze znamená, čo možno najviac eliminovať alebo preniesť riziká, ktoré by mohli mať likvidačný dopad na investíciu.

Všimnite si ešte raz slovné spojenie “eliminovať alebo preniesť riziká”. Aj keď sa to nezdá, investor má po uvoľnení peňazí iba veľmi obmedzené možnosti eliminácie rizika. Samozrejme, pri kritických rozhodnutiach môže (a zvyčajne aj prejaví) svoju vôľu. Ak sa vám však rozpadne tím alebo sa vyskytne technologická prekážka, ktorú nebudete schopný prekonať, investor s tým dokáže spraviť už iba veľmi málo.

Keďže investor má iba obmedzené možnosti neskoršej eliminácie rizika, je pre neho rozumnejšie riziko preniesť ešte pred realizovanou investíciou – a na koho iného by riziko preniesol, ak nie na vás 🙂

Požiadavka od investora, aby ste dokončili MVP preto nie je nič iné ako snaha o prenesenie technologického (a z časti aj predajného), rizika na vás. Ak dokážete vytvoriť a predať MVP, je to pre investora signál, že váš produkt je ako-tak životaschopný.

Keď vás teda nabudúce investor vyhodí dverami – lebo váš biznis stojí iba na peknej prezentácii, hokejkových grafoch a nemáte reálne nič v rukách – vráťte sa oknom. Ukážte mu vaše MVP, štatistiky z Google Analytics a predajné čísla. Keď na neho nezaberú ani predajné dáta, rozhoďte svoje siete na ďalších investorov. Nemá predsa zmysel strácať čas tam, kde nie je záujem alebo pochopenie.

Keď vám však 20 investorov v rade dá košom, buď ste úplný génius s takou nadčasovou myšlienkou, ktorej nikto nerozumie… alebo úplný šialenec a je čas sa konečne vrátiť na pevnú zem 🙂

Záver

Aké sú Vaše skúsenosti s prezentáciou podnikateľských plánov pred investormi? Zvyknete pripravovať unikátny obsah pre každého investora alebo posielate všetkým investorom jeden univerzálny podnikateľský plán? Budem rád, ak sa podelíte s ostatnými o svoju cennú skúsenosť v komentároch pod týmto článkom.

 

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href=""> <abbr> <acronym> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Napíšte mi správu

Ako vám môžem pomôcť?